論点が存在しないビジネスはありません。論点を変えることによって、圧倒的な差別化を生み出す可能性を秘めています。論点とは何か、そして、どのように変えればチャンスが生み出せるのかをご紹介します。
10月に入り、激動の2020年も残すところあと4分の1。
新型コロナウィルス感染症のワクチン承認なども進んでおり、来年の前半には配布されるのではとのニュースも出ていますが、いずれにせよ来年もまた激動の年になりそうです。
変化はマイナス面だけではありません。その裏には必ずプラス面が存在しています。2021年に向け、新たなチャンスを狙いましょう。
【儲けのしくみ】ビジネスモデル構築の極意の第16回は、「論点」。
言葉そのものはご存知だと思います。
成功しているビジネスは、必ずこの「論点」を活用し、競合を回避しつつ、売上、収益につなげています。
早速ご紹介していきましょう。
論点とは
論点とは、議論や文章などの全体を貫く「主張」のこと。
これがズレていると何がいいたいのかわからなくなってしまいます。
例えば、営業会議で「今のままだと今期の目標が厳しい」との話があったとします。このときの論点は、「目標を達成するにはどうすればいいのか」です。
売上目標以外の意見、例えば「次回会議の議題」などは、論点から外れているわけです。
この論点は、そのままビジネスにも当てはまります。
どのようなビジネススタイルであれ、必ずこの「論点」が設定されています。
論点は変わる
新型コロナウィルス感染症の影響もあって、さまざまなビジネス分野でいわゆる「パラダイム・シフト」が起きています。
例えば、不動産業界。
ビフォーコロナ時代には、東京駅八重洲口周辺や品川駅周辺などのいわゆる都心の中心に物件があれば、それでほぼすべてがうまく回りました。賃貸であれ、売却であれ、仲介であれ、不動産ビジネスのスタイルを問わず、です。
ところが、テレワークが当たり前になった今、企業は必ずしも都心にオフィスを構える必要はありません。結果、不動産業における論点は変化しました。
企業にとっては、「どうすれば知名度の高い場所にオフィスを構えることができるか？」という論点から、「作業がしやすい実用性の高いオフィス」「プライベートと両立できるワーク・ライフ・バランスの取れるオフィス」という論点に移ってしまったのです。
もちろん、不動産業だけではありません。
同様に飲食の世界やファッションなどの小売や、鉄道、自動車など、さまざまなビジネスの世界において大きく「論点」が変化しています。
こうして論点が変わってしまうと、一見ネガティブな印象を受けますが、必ずしもそうではありません。むしろ、意図的に「論点を変えてしまう」ことで新たな可能性を生み出せるポジティブな要素があるのです。
論点の変え方
論点を変えると聞くと、いわゆる論点のすり替えをイメージされる方もいるかと思います。
しかし、ビジネスでは論点が変わる＝「競合回避」を意味します。つまり、論点を変えること＝差別化、新たな利益を生み出す、売上を伸ばす意味を持つのです。
では、どのように論点を変えればいいのか。
例えば、先述の不動産業に近いビジネスとして、近年非常に厳しい状況に陥っている百貨店ビジネスがあります。不動産業と同様に、その論点は「立地の優位性」にありました。当然、同じ論点である「立地」のままでは競合回避になりません。そこで立地以外の切り口を探すのです。
例えば、三越伊勢丹はこの10月より、全国の地方都市にいる富裕層をターゲットに、テレビ会議システムやネット通販を組み合わせた小型店舗を40〜50店舗展開すると発表しています。（https://www.asahi.com/articles/ASN9Z7VF6N9ZULFA011.html）
この戦略では、その論点が「立地」から「顧客との新しい接点」に置き換わっているのがわかります。
論点を変える際の注意点
お気づきの方も多いと思います。
論点を変えることには両義性があります。現在のビジネスを大きく様変わりさせ、新たな差別化を生み出す面と、自社の本来の良さ、いわゆる強みを消してしまう面があるのです。
上述の三越伊勢丹の場合、顧客との新しい接点が新たな論点でした。
この背景には、新型コロナウィルス感染症拡大以降、DXが一般化してきたことがあるのは言うまでもありません。
とはいえ、もし単純にデジタル化だけを勧めてしまうと三越伊勢丹が持っているリアルでの良さが失われてしまいます。
デジタルの世界、例えばネット通販などにおいては、人間関係などの「感情面」での優位性が失われ、価格やスペックといった「数値」の戦いになりやすく、
自ずと価格競争に陥る側面も合わせ持っているからです。
以上、ビジネスにおける「論点」についてざっとご紹介しました。
次回は、論点を変えたことで見事な成果を出している実例をベースに、新たな収益発想のヒントになるポイントをご紹介していきます。
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フィナンシャル・ノート代表
東洋情報システム（現TＩＳ株式会社）にて10年間に渡り、法人向けシステムの企画・設計に従事したのち、不動産証券化業、住宅建設業、人材紹介業、システム開発業、遊技機製造業などで計12年間CFO（財務責任者）を歴任。2016年独立。新しいビジネスモデルの創出支援、設計及びサポートなどを行なう。著書に「儲けのしくみ 50万円からできるビジネスモデル50」「儲けのしくみを誰でもつくれるすごいノート」（自由国民社）、「起業のための儲けの教科書」（ソシム）がある。
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